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En los últimos años las empresas han desarrollado un conjunto de transformaciones en materia de Gestión de la Fuerza de Trabajo procurando establecer lógicas de diferenciación salarial tendientes a individualizar las relaciones laborales. En este marco el artículo tiene como objetivo analizar los procesos de individualización salarial y el nivel de penetración sindical en empresas multinacionales de Argentina buscando determinar como se relacionan estos dos indicadores. Para analizar los sistemas de pagos variables, se toman en consideración el alcance y profundidad que adquieren las evaluaciones de desempeño y las partes variables que conforman el salario. El grado de penetración de los sindicatos se observa considerando la presencia sindical en los espacios de trabajo y el nivel de afiliación. Junto a ello se busca establecer las diferencias existentes en torno a variables como el sector de actividad y el origen del capital de las empresas. Se avanzó en un estudio sobre filiales instaladas en el país mediante un abordaje cualitativo, que comprende entrevistas semiestructuradas a gerentes de recursos humanos

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