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En la actualidad la industria hotelera se ve inmersa en un sistema de comercialización dinámico en el que las TICs (Tecnologías de la Comunicación y la Información) constituyen la base de la innovación y de las mejoras en la gestión en hotelería. En particular, el uso de sistemas automatizados para la fijación de tarifas se enmarca dentro de la implementación de una técnica específica como es el Yield Management (YM). El trabajo analiza el uso de la técnica YM en los hoteles de tres y cuatro estrellas localizados en una ciudad tamaño medio de Argentina, nodo regional de servicios, transporte y comunicación. El estudio se centra en la aplicación de la técnica YM en el marco de la política de fijación de tarifas de los hoteles. Para ello se realizan entrevistas semi-estructuradas al personal encargado de los hoteles para obtener información primaria acerca de diversos aspectos relacionados con el conocimiento e implementación efectiva de esta técnica. Factores relativos a la demanda, organizacionales y de entorno afectan la aplicación de esta técnica.